Die Planung Deines Verkaufsgespräches
Um das optimale Verkaufsgespräch zu planen werden wir nicht nur verschiedene Phasen durchlaufen um festzustellen wie Du potenzielle Kunden am besten vorqualifizierst, sondern auch den Ablauf Deines Verkaufsgespräches durchgehen. Obendrauf bekommst Du noch vier Tipps, damit Dein Verkaufsgespräch auch wirklich ein voller Erfolg wird.
Zum Schluss werde ich dann noch meine Erfahrungen mit verschiedenen Abschlusstechniken beim Verkaufsgespräch mit Dir teilen und auf Fehler eingehen, die Du erst gar nicht machen brauchst. Wie immer erwartet Dich also ein umfangreicher Ratgeber mit viel Input. Also dann – los geht’s mit dem Verkaufsgespräch Training.
Inhaltsverzeichnis:
- Das Vorqualifizieren Deiner potenziellen Kunden
- Dein perfektes Verkaufsgespräch – die GROW-Struktur
- Meine Erfahrungen mit der GROW-Struktur
- Vier Quick-Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
- Diese Fehler kannst Du dir bei der Kundengewinnung sparen
- Nutze Deinen persönlichen Filter auf dem Weg zum Wunschkunden
1. Das Vorqualifizieren Deiner potenziellen Kunden
Vorqualifizieren kannst Du gleichsetzen mit vorsortieren. Du nutzt quasi Deinen eigenen Filter um den für Dich perfekten Kunden schon vor dem Verkaufsgespräch zu finden. Somit vermeidest Du unnötige Zeitverschwendung und steigerst direkt Deine Effektivität und Dein Zeitmanagement.
Zum Vorqualifizieren Deiner Kunden nutzen wir das BANT-Verfahren:
Eine Erläuterung im Detail:
B=Budget
Verfügt der Kunde über das Budget, um sich Deine Dienstleistung/Dein Produkt überhaupt leisten? Falls nein, kannst Du dir das Verkaufsgespräch sparen und verschwendest keine Zeit – weder Deine noch die des potenziellen Kunden.
A=Authority
Ist Dein Gesprächspartner der Entscheider? Wenn ja, wunderbar. Wenn nein, verschwendest Du Deine Zeit. Natürlich willst Du mit der Person sprechen, die auch die Macht hat über eine Investition zu entscheiden und nicht noch 4 Wochen auf einen erneuten Termin beim tatsächlichen Entscheider warten.
N=Need
Hat der Interessent ein echtes Bedürfnis in Bezug auf Dein Angebot? Hat der Kunde ein dringendes Problem oder eine Herausforderung, die durch Dein Produkt oder Deine Dienstleistung gelöst werden könnte? Welche spezifischen Anforderungen oder Wünsche hat der Kunde in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung?
T=Time
Wann möchte der Interessent starten? Wenn Du Dienstleister bist und Dein Interessent sagt, “das könnte in 2 Jahren mal interessant werden”, dann kannst Du dir das Verkaufsgespräch zum jetzigen Zeitpunkt sparen, da er sich mit hoher Wahrscheinlichkeit zum aktuellen Zeitpunkt keinen Auftrag vergeben wird. Frage in diesem Fall vorab, ob der Kunde dennoch nach dem Gespräch eine finale Entscheidung treffen kann.
Werden alle Herausforderungen erfüllt? Super, dann kann es jetzt weitergehen mit dem tatsächlichen Verkaufsgespräch!
2. Dein perfektes Verkaufsgespräch – die GROW-Struktur
Die GROW-Struktur ist eine Methode oder ein Framework, das verwendet wird, um Menschen bei der Zielsetzung und -erreichung zu unterstützen und auch beim Verkaufsgespräch zu schulen. Gerade wenn Du ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen möchtest, bietet sich diese Struktur besonders gut an.
Lass uns nun etwas genauer auf die GROW-Struktur eingehen:
G = Goal
Zuerst definiert man das klare Ziel oder die Ziele, die man erreichen möchte. Im Verkaufsgespräch hängt das natürlich von Deinen ganz persönlichen Zielen ab.
Fragen die Du dir dabei Stellen könntest:
Welche Ziele hat der Kunde? Was möchte er durch die Zusammenarbeit erreicht haben? Wie sieht sein Leben dann in einem Jahr und in zehn Jahren aus?
R = Reality
In diesem Schritt betrachtest Du die aktuelle Situation und analysierst die Realität Deines Kunden ausführlih
Fragen die Du dir dabei Stellen könntest:
Wo steht der Kunde aktuell in Bezug auf sein Ziel? Was gelingt schon gut? Was sind aktuell seine größten Baustellen?
O = Options
Im nächsten Schritt werden verschiedene Optionen oder Möglichkeiten betrachtet, um das Ziel zu erreichen oder das Problem zu lösen. Wäge verschiedene Ansätze ab und suche aktiv nach Lösungen.
Fragen die Du dir dabei Stellen könntest:
Was fehlt dem Kunden, um von seinem aktuellen Zustand zu seinem Wunschzustand zu kommen? Welche Optionen gibt es, um dem Kunden auf seiner Reise zu unterstützen? Was wünscht sich der Kunde? Was ist ihm wichtig?
W = What next?
Schließlich entwickelst Du einen konkreten Aktionsplan oder einen Weg nach vorne, um die definierten Ziele zu erreichen. Das umfasst beispielsweise die Festlegung von Maßnahmen, Verantwortlichkeiten und Zeitplänen, um sicherzustellen, dass die Ziele erfolgreich umgesetzt werden können.
Fragen die Du dir dabei Stellen könntest:
Wie kannst Du konkret helfen? Wie sieht eine mögliche Zusammenarbeit aus? Was sind die nächsten Schritte mit Blick auf die Zusammenarbeit?
3. Meine Erfahrungen mit der GROW-Struktur
Für mich war diese Struktur ein echter Gamechanger. Kein Druck. Keine Manipulation. Einfach ehrlich und gleichzeitig zielführend! Genau so möchte ich meine Verkaufsgespräche führen. Ohne Verkaufsbrille oder „Schönrederrei“.
Durch diesen Ansatz werden die Gespräche deutlich hochwertiger und mit der Zeit und der Erfahrung steigt auch die Erfolgsrate.
4. Vier Quick-Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Wie bereits in der Einführung des Beitrags angesprochen, folgen hier nun vier Tipps um Dein Verkaufsgespräch noch erfolgreicher zu gestalten. Außerdem werden kommende Verkaufsgespräche dadurch deutlich angenehmer – sowohl für dich, als auch für Dein Gegenüber.
Quick-Tipp Nummer 1: Führe das Gespräch vorrangig über Fragen!
Das sorgt für eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Denke daran, wie es dir geht, wenn dich jemand mit Argumenten überreden will. Bei mir stößt das sofort auf Widerstand. Wenn Du 20% Redeanteil hast, ist das absolut ausreichend. Schließlich geht es nicht um dich, sondern um Dein Gegenüber! Genau das bringt uns auch schon zum nächsten Tipp.
Quick-Tipp Nummer 2: Die Qualität liegt nicht im Reden, sondern im Zuhören!
Versuche die Situation und die Bedürfnisse des Gegenübers genau zu verstehen. Höre aktiv zu und stelle Fragen, bis Du seine Situation wirklich verstanden hast. Hier passt: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold!“, besonders gut.
Quick-Tipp Nummer 3: Passt die Dienstleistung perfekt zu den Herausforderungen und Bedürfnissen des Kunden?
Mache ansonsten KEIN Angebot! Das nimmt dir den Druck, verkaufen zu müssen. Zudem arbeitest Du somit ausschließlich mit Deinen Wunschkunden und schaffst dir somit nachhaltig ein wundervolles Geschäftsklima.
Quick-Tipp Nummer 4: Wenn alles passt: Biete Deine Unterstützung an!
Die Entscheidung trifft natürlich nach wie vor der Kunde. Versuche auf keinen Fall, ihm diese Entscheidung abzunehmen, denn das sorgt für Reaktanz (Abwehrverhalten)!
Als ich diese und weitere Punkte verinnerlicht hatte, hatten meine Kunden und ich erstmals Spaß in den Gesprächen. Kein Druck. Keine Manipulation. Einfach ehrlich und gleichzeitig zielführend. Ein offenes Gespräch auf Augenhöhe.
Früher habe ich (unbewusst) alles getan, um Verkaufsgespräche zu vermeiden. Heute spüre ich kein Druck dabei und habe Spaß daran, einen neuen Menschen kennenzulernen und ihn ggf. auf seiner Reise zu unterstützen.
5. Diese Fehler kannst Du dir bei der Kundengewinnung sparen
Natürlich machen wir alle Fehler. Das ist normal, denn wir sind Menschen und keine Maschinen. Allerdings gibt es einige Fehler die definitiv vermeidbar sind.
Damit Du aus meinen anfänglichen Fehlern lernen kannst, habe ich dir zum Abschluss dieses Blogbeitrages einmal die vier gröbsten Schnitzer bei einem Verkaufsgespräch aufgelistet:
Fehler Nummer 1: Du redest zu viel von Deinem Produkt
Kunden kaufen bei Menschen, denen sie vertrauen. Investiere daher Zeit in die Beziehung zu Deinen Kunden und versuche sie nicht zwanghaft von Deinem Produkt zu überzeugen.
Fehler Nummer 2: Du sprichst zu früh über den Preis
Rede nicht über den Preis bevor Du sichergestellt hast, dass Dein Produkt PERFEKT den Bedarf Deines potenziellen Kunden deckt.
Fehler Nummer 3: Du machst potenziellen Kunden ein Angebot, obwohl sie nicht perfekt zu dir passen
Am Ende würden solche Kunden zu viel Arbeit machen und hinterlassen dir eventuell sogar noch eine schlechte Bewertung. Langfristig richtet ein solches Verhalten mehr Schaden an als dass Du davon profitieren würdest.
Fehler Nummer 4: Du nutzt keinen Gesprächsleitfaden
Ein Leitfaden bedeutet nicht, dass Du in der Gesprächsführung unflexibel bist. Er dient dir lediglich als Orientierung und gibt dir Sicherheit. Ohne diesen kannst Du nicht kontrollieren, welche Aspekte Deiner Gesprächsführung gewinnbringend sind und welche nicht.
6. Nutze Deinen persönlichen Filter auf dem Weg zum Wunschkunden
Nachdem Du nun diesen Ratgeber durchgearbeitet hast, möchte ich dir noch eine letzte Sache mit auf den Weg geben: Nutze die Vorqualifizierung für dich!
Wenn Du von Anfang an ehrlich zu dir selbst bist und eine gute Vorauswahl triffst, machst Du es dir um ein Vielfaches einfacher. Du kommst Deinen Wunschkunden einen riesigen Schritt näher und auch das Verkaufsgespräch wirkt, gerade am Anfang, nicht so mächtig auf dich ein.
Nutze diesen Trick und freue Dich auf die kommenden Gespräche.
Ich wünsche dir ganz viel Erfolg!
Marc
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